巴德士漆-史亮

点击数：1185 发布时间：2015年8月11日 来源：

经销商零售业绩倍增三大维度

2015年4月28日，以“聚力共赢”为主题的2015中国(郑州)涂料经销商高峰论坛在郑州黄河迎宾馆隆重召开，其中，作为全国优秀经销商的代表，巴德士漆豫南地区经销商史亮对现场嘉宾作了《经销商零售业绩倍增之三大维度》的主题演讲，博宇《涂料商情》编辑部转载了这段演讲，对于经销商如何卖好油漆，提升业绩？看看他是怎么说的。
巴德漆经销商史亮演讲全文：
史亮：先自我介绍一下，我姓史，叫史亮，是卖油漆的。在这之前的话，因为我一直坐在后面，演讲嘉宾的内容听不大清楚，所以现在我的声音高一点，方便后面的朋友能听清楚。我上来的时候，我走的非常慢，边走边想：我上还是不上？心里有点小纠结，一是纠结怕不受大家欢迎，二是纠结没有大家鼓励的掌声。
上午的话，我们听了刘兴旺博士的讲课，下午我们又听了刘祖珂老师的演讲，在座的各位，不要拿刘总的演讲水平跟我比，因为他们是正规军，我是土八路。在这之前，我想问大家一个问题，在座的到底做经销商的有多少？凡是做经销商的举个手。
谢谢你们的支持！
我想问在座各位经销商一个问题，做涂料经销商累不累？现场说不累的是厂家，厂家的心理是我们即给你了产品，又给你了合理的利润，哪还有什么累不累的呢。但是说实话，说这话的厂家，是站着说话不腰疼！为了搞一个店，做一个店，我们人生第一次体会到嘴上起泡的感觉。做经销商真的很难，很累！我们再想，我们做生意，一要考虑家庭生活，二要考虑厂家货款。到月底了，我们被催着要货款压货，如果你不压货，厂家就取消你的经营权。经销商做厂家的牌子，其实不押款我们经销商也会努力做，因为我上有年迈父母要赡养，下有年幼的子女要抚养。
一次，我一朋友顺道过来看我，看到我的经营情况，就说：“兄弟，你这样不累吗？”我说：“要养三个小孩你说累不累！”大家知道的，现在养一个孩子要花很大代价的。我朋友说：“做销售做了这么多年，这么就觉得你没有进步呢，感觉你真的很笨！我也是三个孩子，全国各地到处跑，没觉得很难啊。”哥们，你几个老婆？我问，三个啊！哥们回答挺爽快的。哎，兄弟，你要明白，我是一个老婆，要养三个小孩！你是三个老婆！一人带一个小孩而已！当然不觉得累啊！说这件事，其实是要说明一件事情：我们做任何一个事情，要懂得整合资源！我朋友整合了什么资源，其实就是整合了别人带孩子的这个资源（在座的男生很多，千万不要去学啊）。我们现在来讲，我们在座的经销商，当厂家找我们的时候，厂家会问你有店面没有？你有多少钱？你有多少团队？厂家这是在做什么事情？其实就是在做整合资源的事情。我们经销商要想把一个市场做好，就要学会整合资源。今天由于时间关系，理论的东西不谈。要谈就谈上下游的资源，我们的上游是厂家，厂家在整合我们的资源得同时，我们一定也要去学会整合厂家的资源。做生意不是卖产品卖东西越便宜越好，而是要厂家的产品性能与特色能满足你的要求。所以说在座的各位我们要做这个生意的时候，一是整合厂家的资源，向厂家要资源，通过服务向终端客户要利润，而不是老跟厂家客户谈价格，如果价格一降再降，最后结局只能是把产品做死。
在座的各位，当我们向厂家提要求时，不要一味的要求厂家做过高的投入，因为中国有句古话“皮之不存，毛将焉附”。如果我们逼着厂家大幅度让利给我们，这无疑是逼着厂家去卖血、卖肾支持你，厂家能答应你吗？绝不可能！
做经销商，一定找出我们最需要的东西，然后让厂家给予支持。我们最想要什么、最缺什么？选人、用人、留人是我们最缺的！作为经销商，第一步一定是整合厂家的人力资源；第二步，整合厂家的智力资源。当我们看到别人促销的时候，搞得红红火火的。为什么我们不能做？当我们自己做的时候，可能有点难度，因为我们不知道怎么搞促销、搞活动，所以我们要整合厂家的智力资源，要厂家给我们足够多的智力支持；第三的话，市面上新推的油漆，我顺便谈个例子，如嘉乐士的除霾神漆，我们能不能要求我们的厂家，我们合作的上游，人家能除霾，我们的厂家能不能出个减少PM2.5的，督促厂家适应时代的发展需求，推出有特点的产品。一直以来，厂家都在整合我们经销商的资源，哪为什么我们不能整合厂家的资源呢。
给大家一个建议：与厂家谈判，永远不要谈广告费，老板你看其它品牌做广告，投了多少多少，千万不要用这样的方式去建议要求，因为你的厂家可能一年做不到1个亿的销量，你却要求厂家做1个亿的广告，你这是在逼老板往火炕里跳！
在座的各位，我们一定要及时整合厂家的资源，整合完资源后，就是开店卖货。说到卖货，我有点不自信，腿有点发抖。因为据我了解，在座的前排嘉宾，你们绝大部分都是处于牛A和牛C之间的人，非常的厉害。三棵树漆信阳的张雪张总，是我崇拜的偶像，我在台上讲销售有点班门弄斧，希望各位大佬多多见谅。
做好店面销售，必须要有人进店。现场做个小调查，谈过一次恋爱的请举个手，好了，我发现现场还有很多朋友没举手，是不是谈了很多次恋爱啊？我想问大家一个问题：谈恋爱的过程中，大家可能都带着女朋友逛过街、逛过超市的，但是有没有人陪女朋友逛建材市场的？有的请举手！我们发现带女朋友逛建材市场的，其实是快要结婚了的朋友。河南人有句话；“中国人最难改变的是观念，最难改变的是习惯”。习惯带老婆带女朋友逛一些珠宝店，但你不习惯带你老婆逛油漆店。在这种情况下，我们怎样让人进入你的店，这就是我要讲的“进店率”。
“进店率”这里我延伸开来讲一下。还是拿嘉乐士漆来举例，我们今天讲嘉乐士漆，可能嘉乐士漆的品牌大家记不太清楚，但是一定记得“除霾神漆”这四个字！因为要让消费者记住一个品牌很难，但消费者却能容易记住品牌的卖点“除霾”。我们现在看看，绝大部分企业在做油漆广告的时候，比如说巴德士漆、嘉乐士漆、米奇漆，单从字面意思来讲，老百姓不知道到底哪一个油漆好，有什么特别之处。我们对比一下其它品牌，譬如立邦漆做广告，立邦公司并没有打立邦漆的标语，而是打出立邦净味120的概念。这样就方便让老百姓记住他要买的产品能为他带来什么样的好处，这才是重要的！所以我们做广告时，一定要突出产品的特点、卖点，让更多人更容易看得到、看得懂、记得住。
话说回来，经销商开了店，有了产品以后，一定要懂得分析：哪些人想找你买产品、到哪里能找到你买产品、怎么样更容易找到你买产品？
“进店率”，小区推广是源头，促销宣传有噱头。这个时候必须要进行小区推广，要让更多老百姓见到你的东西。第二点一定要有促销，一个广告吸不吸引人眼球，能不能让人感兴趣，关键就要看促销广告的力度。举一个大家身边的例子，国美、苏宁每一次促销，都是“零元”购机，错过三天再等一年。那我们在座的各位是怎么做的？有没有把促销加进去？这里我们先分析一下，我们的消费者要的是什么？要的不是便宜，因为便宜货到处都是，到处都可以买得到，哪要的是什么呢？要的是能占到便宜！就像某些人找女朋友一样，要的不是结婚，而只是想要占便宜而已。
消费者心理也是一样，他感觉到通过我们的促销能占到便宜，所以消费者才愿意进我们的店。如果我们在座的每个人要想提高进店率，就必须在自己得促销方面下狠功夫。
比如说某超市，做促销活动：买就送，买多少送多少；进就送，进来送你东西。那我们卖油漆的促销到底怎么去做呢？刚才我们说，促销一定要整合厂家的资源，要厂家给你搞促销，厂家不给你促销方案怎么办？找我，卖我卖的牌子也行，我相信很多厂家愿意给你做促销，实在不知道怎么做促销，就要像共产党学习。话说抗战时期，红军兵源不足，要招募新兵，宣传部门贴了一张广告，广告上这样写道“老乡，参加红军可以分到土地”，新兵从此源源不断，这广告文案很厉害，抓住了当时老百姓的心理最大需求，对于拥有属于土地的渴望。如果我们卖油漆涂料的经销商朋友们制定类似促销方案，我们有一个流程，大家记住，制订促销方案的时候，我们首先要有这个想法，然后要把促销方案写出来，变成文字，变成文字以后，要让我们的团队去执行，比如谁去做采购，谁去做样板。执行过程中要有监督，而且老板要亲自监督。只有这样的监督，你才会发现出了一些问题，发现问题就要考虑修正。最完整的促销方案就是这样的过程，所以但大家有想法的时候，一定要把方案写出来形成文字，让合适的人去执行，有人执行的话，必须有一个领导监督，发现问题及时修正，再变成文字，一个促销就生成了。如果还不知道怎么做，哪就找厂家帮忙，每个厂家都可以提供这样的服务。
客人进店能不能成交？能不能真正的达成交易？把货卖出去，对于我们每一个销售人员有一个强烈的心理要求，这个心理要求就是：“我一定想把这个产品卖给他”。销售人员一定要有这样一个想法，如果没有这样想法的话，是做不好事情的。所以说我们一定要求我们的销售人员、导购人员，要发自内心有这样的想法。”不想当将军的士兵不是好士兵”,你有想法就好，就怕你没有想法。对于我们的销售人员，提高成交率必须要有决心，我想做什么？有了决心以后，必须要有销售的技巧，我们会做什么？我们招来销售人员，培养销售人员，只需要做几点。第一个步骤，我说你听；第二个步骤，我做你看；第三个步骤，你说我听；第四步骤，你做我看。一对一带，不要一下子招了很多人，昨天我就跟有的老总说，如果你一次性招了很多人，泥沙会把所有的黄金都冲到海里面去，所以招人一定是一对一的带。
“成交率”，针对涂料客户，我们有一个销售原则，就是满意为准。一定要找到客户的需求点，针对他的需求点去推直到他满意为准。做任何事物都有一个销售流程，我们的导购人员，首先要学会聆听，发现问题、提出问题、解决问题。销售人员一定围绕“你需要用我们哪一种油漆，才能解决你的问题”这样的态度去服务，达到顾客这样想，这就是我想要的结果。如何提高成交率需要厂家有一个简单的销售培训，这点至关重要。
有了进店率，有了成交率，就必须要有利润率了。一个产品我们卖的再多，但是没有利润，最后发现我们自己是亏损的，这一点大家都不愿意。我给大家讲一个故事，这故事挺有意思的。一个乡下来的小伙子去应聘销售，老板问，你以前是干什么的？他说他是挨家挨户推销的。老板一听，有销售经验，心里一喜，就说，那你明天来上班。到了第二天下午要下班的时候，老板才来检查店里的销售情况，老板问新来的小伙，今天你做了几单生意，小伙腼腆的说，只做了一单生意。老板一听又气又急，问，别人都做了很多单，为什么你只做了一单，一单做了多少？小伙说，一单大概30万美金吧。老板大吃一惊，急问，你怎么做的呢？小伙说，今天上午来了一个客户，说是过来给他老婆买卫生棉的，我听他抱怨说这个礼拜天很无聊，我就顺便说了一句，你为什么不去钓鱼呢，于是，他就买了小鱼钩、鱼线、大鱼钩，买的时候他又抱怨说，去那里钓鱼好呢，我又顺口搭了一句，为什么不开船去远处钓鱼呢，说不定能钓到大鱼呢，没想到他又买一艘船。这个故事告诉我们，一单生意可以深度挖掘，说不定能做到一个难以想象利润。再想想我们现在的业务人员、我们的销售人员，能不能把产品真正做到有很多的量，或者说产生一个很大的价值？提高利润率，只有两点，提高客单量和客单价。在座的各位要记住一点，你每一平方米的店面，包括卫生间都是要花钱的，所以说我们一定要让每一平方米都能够体现它应有的价值，这也就意味着我们在座的各位，一定要延长我们的产品线，不仅要乳胶漆、木器漆，还要在乳胶漆、木器漆的基础上不断做加法，增加辅材、辅料等等相应的产品，这样你的客单量才会增加！
关于提高客单价，由于我分享的时间关系，今天就细说了，后面我们有机会再聊。
谢谢各位！